Ez egy négyrészes cikksorozat harmadik része. A sorozat részei:
A második részben részben a célok megfogalmazásához találhattatok támpontot, most megnézzük, hogyan kövessük ezeket a célokat, és hogyan tartsuk fenn az értékesítők motivációját a szürke hétköznapokban.
Egy kis emlékeztető: ott hagytuk abba, hogy attól, hogy valamit tudsz mérni, még nem biztos, hogy a céljaid eléréséhez fontos is. Ne ess abba a csapdába, hogy minden mért adatot feltétlenül fel akarj használni. Fókuszálj azokra, amik a céljaid elérését szolgálják!
„Értem, akkor tudnom kell mérni. De ha vannak adatok, honnan tudom, hogy mi segít a célok elérésében közülük?”
Itt jönnek képbe a KPI-ok, valamint a tisztán megfogalmazott célok. Vegyük a fenti példát:
„2026. első félévében nettó árbevételt 20%-kal növeljük, a jelenlegi féléves 1000 millió Ft-ról 1200 millió Ft-ra, nagyobb figyelmet szentelve az új potenciális ügyfelek felkutatásának”
Bevételt szeretnénk növelni, így ez nyilván fontos mérőszám lesz. Érdemes megfigyelni, hogy már a célkitűzésben is megfogalmaztuk azt, hogy honnan indulunk: „jelenlegi féléves 1000 millió Ft”.
De nem akármilyen bevételt szeretnénk növelni, hanem az új ügyfelektől származó bevételt. Meg kell tudnunk tehát mondani, hogy ki az új ügyfél, illetve milyen hozzájuk kapcsolódó adatok állnak rendelkezésre, pl.: új ügyfelek száma, új ügyfelekkel kapcsolatos megkeresések (leadek) száma, a leadek feldolgozásának gyorsasága.
Mivel a célkitűzésünkben azt is megfogalmaztuk, hogy milyen módszerrel kívánjuk azt elérni (nagyobb figyelem az új potenciális ügyfelek felkutatásán), így ezt kell valahogy megmérnünk. Mivel ezt közvetlenül nem tudjuk megtenni, a mért adatokból kell számítanunk mutatókat, ezek közül az igazán fontosak lesznek a KPI-ok.
A példánál maradva érdemes az alábbi mutatókat figyelni:
Ezek közül nem mindegyik lesz fő KPI, de mint egy puzzle darabkái, együtt kiadják azt a képet, amiből látod, hogy valóban jó irányba halad-e a folyamat. A főbb eredmény KPI-ok (lagging KPI – pl. új ügyfelektől származó árbevétel, új ügyfelek száma, konverziós arány) mellé mindig érdemes néhány tevékenység-alapú mutatót (leading KPI – pl. lead, meeting, ajánlatszám stb.) is tenni, mert ezek jelzik előre, mire számíthatsz a következő időszakban.
"Rendben, megvannak a KPI-ok, de ezek mind a távlati célt szolgálják. Azt veszem észre, hogy mindig a havi, a negyedéves, féléves zárás előtti héten rohangálnak az értékesítők, mint a veszett egerek, közben meg mintha csak ímmel-ámmal dolgoznának."
Amit tapasztalsz, az nem ritka, a távoli célok gyakran akkor válnak sürgetővé, amikor közelednek. Viszont ennek az áthidalására is van egy jó módszer: úgy hívják, progresszív célok.
Ez azt jelenti, hogy a távlati célt lebontjuk egyre kisebb és rövidebb távú célokra. Maradjunk továbbra is a példánknál, a féléves célunk a következő volt:
„2026. első félévében nettó árbevételt 20%-kal növeljük, a jelenlegi féléves 1000 millió Ft-ról 1200 millió Ft-ra, nagyobb figyelmet szentelve az új potenciális ügyfelek felkutatásának”
Ahhoz, hogy ezt le tudjuk bontani kisebb célkitűzésekre, tudnunk kell, mi mindent kell megtennünk azért, hogy ez teljesüljön:
Hogy jön össze ez a heti 1 ügyfél? Állíts fel heti célokat:
Ez már mindjárt kézzelfoghatóbb, igaz? Nem olyan magas számok heti szintre lebontva. Ha eddig eljutottál, az már fél siker.
És nem csak azért, mert így átláthatóbb a munka. Azért is, mert az emberi motiváció sokkal jobban reagál a közeli, elérhető és rendszeresen visszajelzett célokra, mint a túl távoli, elvont számokra.
Ha a csapat csak a féléves célt látja maga előtt, az könnyen eredményez puszta nyomást rajtuk. Ha viszont heti szinten is látják, hogy haladnak-e, az sokkal könnyebben ad sikerélményt, kontrollérzetet és fenntartja a lendületet. Nem véletlen, hogy a motivációval kapcsolatos kutatások is azt mutatják: a haladás követése és a közelebbi részcélok erősítik a kitartást és a célra fókuszált működést.