Így mérd a sales teljesítményt, hogy ne vezesd félre magad - 2. rész

Hogy állítsunk fel releváns KPI-okat és hogyan értékeljük őket

Ez egy négyrészes cikksorozat második része. A sorozat részei:

1. Bevezetés: miért hatékonyabb az adatalapú döntéshozatal, mint a megérzésekre alapuló?
2. Hogyan határozzunk meg jól célokat, hogy azzal a teljesítményt megfelelő irányba tereljük?
3. Metrikák és KPI-ok: miképp kövessük nyomon a célok teljesülését, hogy tartsuk fenn közben a motivációt?
4. Hogy kerüljük el azt, hogy saját magunkat is félrevezessük az adatokkal?

Az előző részben megvizsgáltuk azt, hogy miért érdemesebb megfelelő adatokra, mérésekre alapozni az üzleti döntéseket a megérzések helyett.

„Rendben, akkor lesznek mérések. Hogy álljak neki?”

Az első lépés az, hogy meghatározd, milyen célokat szeretnél elérni. Célok nélkül ugyanis nem beszélhetünk KPI-okról, csupán mért adatokról.

A fő teljesítménymutatók a vállalkozásod (vagy annak egy részének – esetünkben az értékesítés) sikerességének legfontosabb aspektusait mérik és mutatják meg. Márpedig ahhoz, hogy ki tudd ezeket a főbb aspektusokat jelölni, tudnod kell, milyen irányba szeretnél tartani.

Egy jó tipp a célok meghatározásához – a S.M.A.R.T. célok

1981-et írunk, a Management Review magazin novemberi számában George T. Doran pont a megfelelő célkijelölésről ír. Ő az, aki először papírra vetette a S.M.A.R.T. keretrendszert. Persze, 1981 óta sok idő eltelt, sokan sokféleképp finomhangolták is már Doran gondolatait (így ma már beszélnek többek között SMARTER-ről, SMARTS-ról, I-SMART-ról is), de az alapelv nem változott.

A S.M.A.R.T. (meglepő módon) egy mozaikszó - angolszász nyelvterületen ezeket szeretik úgy összepakolni, hogy egybeolvasva is valami találót jelentsen (smart ~ okos) -, azt írja le, hogy egy jól megfogalmazott cél milyen kritériumoknak felel meg:

1. Specific (Specifikus) – ha túlságosan általános célokat tűzöl ki, akkor nem lesz tiszta az irány, nehéz lesz követni, ráadásul különböző szereplők teljesítménye akár ki is olthatja egymást.
2. Measurable (Mérhető) – ez nagyon fontos, hisz csak arról tudunk objektív értékelést adni, amit mérni tudunk valahogy. Ez adja a KPI-ok alapját.
3. Achievable (Elérhető) – legyünk ambíciózusak és sikerorientáltak a célok meghatározásakor, de azért vegyük figyelembe a jelenlegi korlátainkat. Aki életében nem futott még 500m-nél hosszabb távot, az kis eséllyel fogja lefutni a maratont.
4. Relevant (Releváns) – kapcsolódnia kell a szervezet átfogó stratégiájához, értékeihez. Hasznos, ha az evezős hajóban mindenki egy irányba lapátol.
5. Time-bound (Időhöz kötött) – ha nem tűzünk ki határidőt a céljaink eléréséhez, az folyamatos halogatáshoz vezet, nem éppen hatékony.

Ahelyett tehát, hogy: „Növeljük a bevételeket”,

egy jó S.M.A.R.T. cél mondjuk úgy néz ki, hogy: „2026. első félévében a nettó árbevételt 20%-kal növeljük, a jelenlegi 100 millió Ft-ról 120 Millió Ft-ra, nagyobb figyelmet szentelve az új potenciális ügyfelek felkutatásának”

Persze más módszert is használhatsz, de üzleti szempontból talán ez a legegyszerűbb és leghasznosabb, mert jó alapot ad a továbbiakhoz.

„Tiszta. Megfelelően meghatározott célok kellenek. De hogy fogom tudni ezt nyomon követni?”

Egyszerűen, ha vannak mérhető adataid, metrikáid. Ha nincsenek, akkor ezeket elő kell tudnod valahogy állítani. Egy jó CRM rendszer segítségével például elég sok mért információhoz juthatsz.

Vigyázz azonban: attól, hogy valamit tudsz mérni, még nem biztos, hogy a céljaid eléréséhez fontos is. Ne ess abba a csapdába, hogy minden mért adatot feltétlenül fel akarj használni. Fókuszálj azokra, amik a céljaid elérését szolgálják!

‍