Az értékesítés dolgozik. A csapat hajt. A hónap végén általában összejön annyi megrendelés, hogy ne legyen azonnali probléma.
Közben mégis ott van az érzés, hogy valami nem oké. Csak nehéz pontosan megfogni, mi az.
Kevés a visszatérő vevő. Ritka a továbbajánlás. Az új ügyfelekért folyamatosan külön energiát kell tenni. Sok a munka az értékesítésben, mégis kevés a nyugodt, kiszámítható növekedés.
Ismerős helyzet?
Ilyenkor sok cég első reakciója az, hogy még jobban rá kell lépni a gázra az értékesítésben.
Pedig nem biztos, hogy ott van a probléma, ahol először keresik. Sokszor nem a hajtás kevés, hanem a mögötte futó logika visz rossz irányba.
Sok cégnél még ma is elismerésként hangzik ez a mondat:
„A jó értékesítő bármit elad.”
Elsőre ez akár logikusnak is tűnhet. Hatékonynak.Eredményközpontúnak.
Csakhogy ha az értékesítőnek az a feladata, hogy *bármit* eladjon, akkor könnyen vakká válik az ügyfelek valós igényeire, és nem a jó megoldást keresi, hanem azt, hogy mit lehet még rátolni a vevőre.
Ez rövid távon akár még működhet is. Jönnek a megrendelések,teljesül a havi terv, és első ránézésre úgy tűnhet, hogy az értékesítés rendben van.
Közben viszont sérül valami, ami hosszabb távon többet ér egy jó hónapnál: az, hogy az ügyfél valóban azt kapja-e, amire szüksége van.
Ha egy értékesítési rendszerben szinte csak az számít, hogy a hónap végén meglegyen az eladási célszám, akkor az emberek ehhez fognakalkalmazkodni. Nem feltétlenül rossz szándékból, hanem azért, mert erre áll rá a működés.
Ilyenkor az igényfelmérés könnyen formalitássá válik. A kérdések elhangzanak, de nem azért, hogy valóban jobban értsük az ügyfelet,hanem azért, hogy valahogy rá lehessen húzni egy ajánlatot.
Ha az értékesítő nem kap elég időt, mozgásteret vagy kellő motivációt ahhoz, hogy az ügyféligényeket feltárja, akkor könnyen nem alegjobb megoldás kerül az asztalra, hanem az, amit a legkönnyebb eladni.
Itt kezd drágává válni az, ami elsőre még működőnek látszott.
Sokan az értékesítés eredményességét az alapján mérik, hogy mennyi új üzlet jött be, és mennyi nem. Ez önmagában kevés.
Egy rosszul illeszkedő ajánlat nem csak akkor kerül pénzbe,ha nem sikerül eladni. Akkor is, ha sikerül.
Ha az ügyfél végül nem azt kapja, amire valóban szüksége lenne,abból előbb-utóbb elégedetlenség, bizalomvesztés és elmaradó újravásárlás lesz.
Ilyenkor a cég kívülről gyakran csak annyit érez, hogy valamiért egyre nehezebb normális tempóban növekedni. Több munkát kell beletenni ugyanabba a havi bevételbe. Többet kell költeni új ügyfelek megszerzésére. És közben egyre kevesebb jön vissza magától.
Itt szokott jönni a rossz reflex: még nagyobb nyomás az értékesítésre. Még magasabb havi elvárás. Még több lezárt ügylet ugyanannyi idő alatt.
Pedig ilyenkor nem biztos, hogy a tempóval van a probléma.Lehet, hogy inkább azzal az alaplogikával, ami közben észrevétlenül háttérbe tolja az ügyfél valódi érdekeit.
A probléma sokszor ott kezdődik, hogy egy vezető azt tartja jó értékesítőnek, aki szinte bármit el tud adni és ezt a tulajdonságot emeli ki.
Pedig hosszú távon nem attól lesz erős az értékesítés, hogy valaki sok mindent rá tud beszélni a vevőre. Hanem attól, hogy jól ismeri fel,mire van valóban szüksége az ügyfélnek, és ahhoz megfelelő megoldást is tud ajánlani.
Ez a partneri szemlélet lényege: nem önmagában az eladás ténye számít sikernek, hanem az is fontos, hogy az ügyfél valóban jól járt-e a döntéssel.
Ehhez egészen másképp kell beszélgetni az ügyféllel. Nem az a kérdés, hogy mit lehet neki eladni, hanem az, hogy valójában mit akar megoldani, mit mond ki, és mi az, amit még ő maga sem fogalmazott meg pontosan.
Ezért igaz az, hogy a jó értékesítő nem rávesz valamire, hanem rávilágít a valódi igényedhez illeszkedő megoldásra.
Ez a probléma sokáig rejtve maradhat. Nem feltétlenül a bevétel esik vissza először. Sokszor előbb látszik meg abban, hogy az ügyfelek nem jönnek vissza maguktól, kevés a továbbajánlás, és egyre többe kerül újra és újra bizalmat építeni.
Ezért nem az a legfontosabb kérdés, hogy mennyit tud eladnia csapatod. Hanem az, hogy az ajánlatotok mennyire illeszkedik ahhoz, amit az ügyfélnek valóban megéri megvennie.
Ha a fenti tünetek közül több is ismerős, nem biztos, hogy még jobban rá kell lépni a gázra. Lehet, hogy inkább azt érdemes megnézni, milyen működés vezet ahhoz, hogy az ügyfél valódi igényei háttérbe szorulnak.