Egy átlagos értékesítő az Xactly nemzetközi kutatásai szerint 2-3 év alatt éri el a csúcsteljesítményét. Nem a 100%-ot, azt már korábban, hanem amit ki tud hozni magából és az őt körülvevő üzleti környezetből.
Ez nem hangzik olyan rosszul. Elsőre.
Ha viszont hozzávesszük azt is, hogy az értékesítők többsége 18-20 hónap után kilép a cégtől, akkor mindjárt nem olyan rózsás a kép. A HubSpot cikke a Bridge Group elemzése kapcsán arra jutott, hogy pont azelőtt hagyják el a munkáltatót, hogy a maximális teljesítményt le tudnák tenni az asztalra.
Ami ebben a legérdekesebb: a probléma nem a sales-esekben van.
Itt nagyon sok okot, indokot fel lehet sorolni, biztosan te is sokat hallottál már ezek közül. A leggyakoribb felmondási indok, ami mindenkinek az eszébe jut: a pénz. Persze, ez is fontos, de ha egy értékesítő elégedett, akkor nagyon sokkal jobb ajánlatot kell kapnia máshonnan. Ez ritka.
Ami viszont nem az:
Lehetne még sorolni. Ez mind olyan tényező, amit a munkáltató TUD alakítani. Ha akar.
Hisz úgyis gyorsan jön a helyére valaki, akkor minek erre figyelni?
Nos, a probléma az, hogy a gyorsan, az eléggé relatív dolog. Lehet, hogy van azonnal olyan, akit fel lehet venni. Na de itt jön a másik nehézség: csak valakit akarsz, vagy megfelelő embert?
Ugye már nem is olyan egyszerű? Nem egy vezetővel beszélgettem már, aki panaszkodott, hogy a mostani (elvileg munkakereső-túlsúlyos) munkaerőpiacon sem igazán talál gyorsan megfelelő értékesítőt.
Te utánaszámoltál már, hogy vajon mennyibe kerülhet egy lelépő értékesítő a cégednek? És biztos, hogy mindent figyelembe vettél?
Miket kellene mégis figyelembe venni? Még mielőtt belevágunk, kérlek, írd fel magadnak egy cetlire, hogy az elmúlt 12 hónapban hány értékesítő hagyta ott a céged.
Kész? Akkor nézzük a szempontokat:
Itt a közvetlen költségeken (hirdetés, fejvadász) mellett a belső erőforrások felhasználását is ideszámolni: HR-idő, interjúk, vezetői idő, adminisztráció.
Ha elkezd dolgozni az új munkatárs, előbb meg kell ismerkednie a cég belső működésével, meg kell ismernie a termékeket, komplex értékajánlatok esetén át kell tudnia látni a termékek kombinálhatóságát, a törvényi szabályozásokat, fel kell építenie a kapcsolatokat, el kell tanulnia a legsikeresebb kollégáktól a legjobb gyakorlatokat.
Időbe telik, mire 100%-os teljesítmény elvárható tőle. Nemzetközi és hazai gyakorlatok alapján ez az idő kb. 3-12 hónap. Nevezzük ezt felpörgési időnek.
Ha nincs ennyi idő rá, akkor sem gyorsabb a folyamat (sőt), legfeljebb nem egy 100%-os kollégát küldesz ki az ügyfelek elé.
Ez az a rész, amit sokan nem vesznek figyelembe.
Vagy csak részben, hisz azért az elég egyértelmű, hogy amíg a távozó kolléga nincs pótolva, addig teljesen a csapat többi tagja sem tudja 100%-ban átvenni a feladatait.
Plusz azt azért vegyük hozzá, hogy a felmondási ideje alatt biztos, hogy nem fog teljes erőbedobással dolgozni, már ha egyáltalán hagyod még dolgozni.
Na de emellett ott van az imént már említett felpörgési idő, amikor az új kolléga még nem 100%-os teljesítményt tesz le az asztalra, meg az a kevésbé jól megfogható dolog is, ami a kollégák motivációvesztéséből adódik.
És akkor még nem tettem említést az értékesítővel együtt távozó ügyfelekről. Őket se felejtsük el!
Nálatok nincs ilyen? Dehogy nincs. Gyakran a vezetők látóköréből is kiesik ez, pedig létezik és jelen van minden felmondásnál.
Ha mindezt egybe vesszük, akkor a legoptimistább becslések szerint is legalább 6 hónapnyi teljes bérköltség az, ami kifolyik / nem folyik be.
Az értékesítő tapasztalata, az iparági specialitások és az adott piaci környezet figyelembe vételével átlagosan 6-18 hónapot említ a szakirodalom. Ez nagyon jól teljesítő, niche tudással rendelkező top értékesítők esetében 24 havi bérköltségig vagy akár tovább is elmehet.
Számítást ígértem: a HAYS 2025-ös munkaerőpiaci kutatásai szerint az értékesítők havi bruttó bérének középértéke valahol 800-850.000 Ft körül mozog [forrás: Hays Hungary Salary Guide 2025].
Ez 6-18 hónapra nézve kb. 5-15 millió Ft-nyi költség. Ez az az összeg, amit 1db értékesítő felmondása maga után von.
Megvan még a cetlire felírt számod? Most szorozd be ezzel a fenti összeget. Az elmúlt 1 évben összességében ennyibe került a sales fluktuáció a cégednek.
Biztos, hogy nem lenne jobb helye ennek az összegnek a céges számlán?