Egy korábbi munkáltatóm minden egyes frissen felvett kollégának 2 hónapos intenzív beilleszkedési programot állított fel.
1 hónapig nincs ügyféllátogatás, nincs éles hideghívás, nincs adminisztráció. Csak betanulás, szituációs gyakorlatok és beilleszkedés. És az azt követő hónapban is csak supervisor/mentor mellett dolgoztunk.
Igaz, a termék meglehetősen komplex tudást igényelt, de ez alatt a 2 hónap alatt nem csak ezt tanultuk meg. Gyakorlatilag magunkba szívtuk a cég kultúráját: hogy mit, hogyan, kik és miért csinálnak.
Ennek következményeképp a frissen felvett értékesítők jóval gyorsabban tudtak sikereket elérni, és az elköteleződésük is sokkal magasabb volt a vállalat irányába.
Tudom, erre a legritkább esetben van lehetőség egy KKV-nál. De ez nem jelenti azt, hogy ne lenne érdemes mindent megtenni annak érdekében, hogy ne egy szál kiskéssel küldjük a csatatérre a sales-esünket. Mert úgy borítékolható a bukás.
Nyilván, mindenki szeretné, ha mielőbb nagyon jó számokat hozna egy új kolléga; ő is, hisz sikerre éhes. Viszont ha túl hamar dobod a mély vízbe, akkor azzal gyakorlatilag kudarcra ítéled. Ez pedig hosszú távon is olyan motivációvesztést okozhat nála, amiből nem biztos, hogy van visszaút.
Nem elegendő néhány katalógust a kezébe nyomni, esetleg pár jogszabályi hivatkozást elé tolni. Ez nem betanítás. Egy megfelelő onboarding ennél sokkal több:
És ha ezekkel megvagytok, akkor jöhetnek az első bevetések. Mindezt jól keretbe tudod foglalni például egy 30-60-90 napos tervvel, ahol az adott időszakra meghatároztok célokat, feladatokat, teljesítendő eredményeket, majd az időszak végén értékelitek is őket.
Már a kezdetek kezdetén. Ez lesz az alapja a sikeres együttműködéseteknek. Ha egyértelmű számára, hova szeretnétek közösen eljutni, az úton milyen kisebb mérföldkövek lesznek, és hogy tudjátok támogatni a leghatékonyabban ezeknek az elérésében, valamint, hogy tőle mit vársz el ezalatt. Így az első időszak forgatókönyve tiszta lesz mindenkinek.
Nem lesz két ugyanolyan tapasztalattal rendelkező új sales-esed; aki nagyon tapasztalt, azt ne fáraszd a legalapvetőbb dolgokkal, a kevésbé tapasztaltaknál viszont nehogy kihagyd ezeket.
Szánj időt arra, hogy minden terület vezetőjével le tudjon ülni, megismerni a folyamatokat. A területek vezetőit készítsd fel arra, hogy milyen információkat kell átadniuk – elvégre ők ismerik már a belső folyamatokat, nem az új munkatárs.
Ez tartalmazza azokat az információkat, amiket a sikerességhez el kell sajátítania a frissen felvett kollégának. Érdemes belevenni a céged küldetésnyilatkozatát, valamint információt az értékesítési folyamatról, az ideális ügyfélprofilokról, vásárlói perszónákról, értékesítési technikákról.
Ossz meg vele valós ügyfélvéleményeket, esettanulmányokat. A legjobb, ha időről időre gyakoroltok is ügyfélkezelési szituációkat, így jobban fel tudod készíteni arra, mi vár rá az ügyfelek előtt állva.
Tanítsd meg jól használni az eszközöket és megfelelően értelmezni a fontosabb mérőszámokat. Így jobban látni fogja, mit, miért és hogyan csináltok. Ha nem te vagy erre a legmegfelelőbb ember, akkor delegáld annak, aki ezeket jól ismeri.
Ha van lehetőséged, jelölj ki neki egy sikeres, tapasztalt mentort, supervisort, és szorgalmazd, hogy minél több időt töltsenek együtt. Ezt természetesen a kijelölt mentorral is egyeztesd, menj biztosra, hogy ne érezze tehernek.
A betanulási fázis után se feledkezz meg róla! Az onboarding folyamat végeztével is adj teret a rendszeres kétoldali visszajelzéseknek, terv- és elvárásismertetéseknek. Ahhoz, hogy hosszú távon motivált maradjon, elengedhetetlen tudnotok, hogy egy irányba tartotok-e.
Tudom, ez nagyon alapvető, de ha még sincs megfelelően előkészítve minden, akkor az első benyomások a szervezetlenséget, fejetlenséget mutatják majd az új kollégának. Nem egy jó kezdés...
Az első munkanapra készíts elő mindent, amit csak tudsz a beléptetéshez: legyen bejelentve az új munkavállaló, álljanak rendelkezésre a munkaeszközök, a kollégák is tudjanak az új munkatárs érkezéséről. Akinek feladata van ezzel (pl. bérszámfejtő, könyvelő, rendszergazda), legyen előre birtokában minden szükséges információnak.
A hatékony onboarding folyamat nem csak a sikeresség kulcsa, hanem a hosszú távú munkavállalói elégedettség alapja is! Szánj rá megfelelő időt és energiát! Így talán nem kell azon törnöd fél év múlva a fejed, hogy mit kellett volna még tenni, hogy jobban teljesítsen az új értékesítőd (vagy rosszabb esetben, hogyan pótold, miután 4 hónap után felmondott...).