A "majd hívnak az ügyfelek" stratégia vége: Így törd át a reaktív sales üvegplafonját

„Nekünk nincs szükségünk értékesítőre, az elégedett ügyfeleink továbbajánlásai hoznak elég új vevőt.”

„Minek tartsak fenn drága értékesítő csapatot? A termékünk annyira jó, hogy eladja magát.”

„A hirdetések hoznak elég új megkeresést, a kiszolgáláshoz meg nem kell értékesítő.”

Ismerősek ezek a mondatok? Nekem igen. Vezetők, tulajdonosok mondták. Ezen kívül van még egy közös bennük: mindegyik valamilyen felesleges dologként tekint a salesre. Hogy miért alakult ez így, arról külön cikket lehetne írni, most inkább nézzük meg, mit jelentenek ezek a mondatok a bevétel szempontjából.

Nézzük inkább azt, hogy mit is mondanak. Szuper termék, továbbajánlások, hirdetések. Ez hozza a bevételt. Ezzel alapjában véve még nincs baj, szerintem is örvendetes, ha ez így van.

Viszont érdemes észrevenni azt is, hogy mindegyik esetben egy külső, általunk nem közvetlenül befolyásolt tényezőre bízzuk az üzleti sikerünket. Hosszú távon ez nem igazán fenntartható így – talán néhány specifikus iparágat leszámítva.

Mi a baj ezzel?

Leginkább az, hogy kiszolgáltatjuk az üzleti sikerünket egy külső tényezőnek.

• Mi van akkor, ha valami miatt 1-2 kulcsügyfél nem ajánl, hovatovább, kifejezetten rossz véleményt fogalmaz meg rólad?
• Mi van akkor, ha a csúcsszuper termék innovációja megáll és a konkurencia felül tud kerekedni egy jobb termékkel?
• Mi történik, ha a hirdetési platform egyik napról a másikra „finomhangolja” az algoritmust, és a hirdetések eredménye a földbe áll?

Nem hiszem, hogy messze kell menni, hogy ilyeneket tapasztaljunk.

Amikor a bevételeket elsődlegesen egy külső tényezőre bízzuk, akkor nem a mi kezünkben van a gyeplő. Nem mi irányítjuk a narratívát, csak reagálunk. Ez pedig azt jelenti, hogy gyakorlatilag minden hónapban abban bízunk: majd a körülmények nem fordulnak ellenünk.

Ez hosszú távon nem stratégia, hanem szerencsejáték. Biztos, hogy ez a legmegfelelőbb?

Hogy tud mégis így működni sok vállalkozás?

A reaktív értékesítésnek van előnye (erőforrásigény, hatásfok), sőt, vannak kifejezetten olyan iparágak, ahol tényleg nem szükséges, hogy proaktívan felkutasd az új üzleti lehetőségeket.

Kifejezetten ilyenek azok az iparágak, ahol a piac elsődlegesen tendervezérelt, hisz ott a pályázati fegyelem, a dokumentáció, a kiírásnak való megfelelés a szükséges. Hasonló a helyzet ott, ahol a keresleti oldalt szabályozási megfelelőség vezérli (valamit kötelező megcsináltatni), vagy amikor a brand tényleg olyan erős, hogy a bejövő megkereséseket is nehéz feldolgozni.

Ettől függetlenül az továbbra is igaz, hogy külső tényezőre bízod az üzleti sikert, és még ezeken a piacokon is versenyelőnyre tudsz szert tenni, ha saját kezedbe veszed a gyeplőt.

Mik a proaktív értékesítés előnyei?

Be kell tehát látni, hogy a reaktív üzemmód egy bizonyos szintig fenntartható csak. Ha ennél dinamikusabban szeretnél fejlődni, vagy szeretnéd áttörni a reaktivitásból eredő bevételi korlátokat, akkor el kell kezdened erőfeszítéseket tenni azért, hogy még több üzleti lehetőséged legyen.

Mivel nem (csak) külső tényezőkön múlik a sikered, így a bevételeid sokkal kiszámíthatóbbá válnak, jobban tudsz tervezni az erőforrásaiddal is.

Ezen felül kevésbé vagy kiszolgáltatva a versenytársak miatti árversenynek. Te irányítod a narratívát, segítesz a potenciális ügyfeleknek felismerni az igényeket.

Mondok még valamit: az ügyfeleid többsége lusta. Jól elvan a meglévő beszállítóival, nem keres aktívan új lehetőségeket, amíg nem muszáj. Rájuk hiába várunk, maguktól nem fognak jönni. Viszont, ha megkeressük őket, könnyen nyitottá válhatnak a váltásra.

Emellett a proaktív beszélgetésekből rengeteg hasznos információt nyerhetünk az ügyfelek valós fájdalompontjairól, arról, hogy milyen üzenetek működnek az egyes célcsoportoknál, mik azok a jellemző események, amik vásárlásra sarkallják a vevőket. Ezek mind visszaforgathatók az árazásba, a termékfejlesztésbe, a marketingbe.

Mindezek a hagyományosan reaktív piacokon is működnek, ott is versenyelőnnyé lehet ezeket tenni.

„Jó, de hogy kezdjek neki?”

1. Először is állíts fel megfelelő értékesítési stratégiát. Tűzz ki elérhető célokat, helyezd fókuszba a proaktivitást.
2. Adj muníciót az értékesítőknek: állíts össze egy sales playbookot, ami segít nekik a munkájukban. Ez akkor jó, ha tartalmazza a célcsoportokat, az ideális ügyfélprofilokat, a kulcsüzeneteket. Hasznos, ha ad kifogáskezelési mintákat és a follow-up sem marad ki belőle. Érdemes beletenni e-mail sablonokat, hívás- és megbeszélés scripteket is.
3. Figyelj arra, hogy a meghatározott stratégiát ne csak az értékesítés, hanem minden más funkció is értse, és legyen összehangolva a működésük. A sikerhez kiemelten fontos, hogy ne egymás ellen dolgozzanak a kollégák, hanem egymásért!
4. Adj időt az eredményeknek. Nem lesz egyik napról a másikra csoda. Tudom, egy feszített időszakban ez nehéz, de a proaktív hozzáállásnak is idő kell. Hosszú távon viszont kialakul a bizalom az ügyfeleidben, és lerövidülnek az értékesítési folyamatok.
5. Készülj fel arra, hogy időközönként irányt kell váltani. Ha a visszajelzések azt mutatják, hogy valami nem működik, azt ne erőltesd a végtelenségig.

+1. Kezdj neki mielőbb: nem az a lényeg, hogy elsőre tökéletes folyamatokat hozz létre, idővel mindent lehet (sőt, kell is) finomhangolni. Ha halogatsz, akkor a versenytársaidnak adsz lehetőséget, hogy megelőzzenek.

Ha házon belül nem megy, kérj bátran külsős segítséget. Egy ilyen fordulat végigvitele nem rövid idő, és nem is könnyű feladat. Egy támogató kéz, egy külső szem sokat segíthet egyszerűbbé tenni az utat.