Az ügyfélélmény attól függhet, melyik értékesítőhöz kerül a megkeresés. Eltérő válaszokat, feltételeket vagy ígéreteket kaphat ugyanattól a cégtől. A lassú reakció, a széteső utánkövetés és az információk ismételt bekérése bizonytalanságot kelt.
Értékes lehetőségek veszhetnek el, miközben túl sok idő jut gyenge esélyű ügyekre. A következetlen árazás és kedvezményezés ronthatja az árrést. A pipeline valós állapota későn válik láthatóvá, ezért a várható bevétel nehezebben tervezhető.
Az ügyfél nem különálló értékesítőket értékel, hanem a vállalatról alkot véleményt. Az eltérő minőségű kiszolgálás, a be nem tartott ígéretek és a bizonytalan kommunikáció gyengítik a professzionális működésbe vetett bizalmat. Ez a visszatérő üzletekre és az ajánlásokra is hatással van.
Ha az értékesítés főként egyéni rutinokra épül, az ügyfelek nem minden esetben ugyanazzal a céggel találkoznak.
A legtöbb cégnél már léteznek bevált megoldások, jó gyakorlatok és tapasztalt kollégák. Ezek azonban gyakran különálló rutinokként, szóbeli megállapodásokként vagy egyes emberek fejében élnek.
A sales működésének rendszerezése során közösen tisztázzuk:
A cél egy olyan közös sales működés, amelyet a csapat nemcsak ismer, hanem a napi munkában használni is tud.
Tisztázzuk, milyen szerepet tölt be az értékesítés a cég céljainak elérésében, mire koncentráljon a csapat, és mit tekintetek jó sales működésnek.
Meghatározzuk az ideális ügyfélhelyzeteket, a legfontosabb problémákat és döntési szempontokat, valamint azt, mely lehetőségekre érdemes valóban időt és figyelmet fordítani.
Egységesítjük, hogyan mutatjátok be az értéketeket, milyen kérdések segítik az ügyfélhelyzet megértését, és milyen alapelvek mentén kommunikáljon a csapat.
Kialakítjuk a megkereséstől a döntésig, majd az ügyfélkapcsolat további kezeléséig tartó működés fő lépéseit, felelősségeit és döntési pontjait.
Rögzítjük az utánkövetés, a prioritások, az adminisztráció, a sales meetingek és a vezetői kontroll működő minimumait.
A közös munka kézzelfogható eredménye egy, a cégetekre szabott Sales Playbook, vagyis Értékesítési Kézikönyv.
A dokumentum rögzíti a kialakított stratégiai és operatív működést:
Az Értékesítési Kézikönyv értékét a mögötte álló, közösen kialakított működés adja. Egy általános sablon önmagában nem tudja ezt helyettesíteni.
A kialakított értékesítési működési keretrendszer célja, hogy:
Ezek által pedig minden érintett ugyanazt értse jó sales működés alatt, és rendelkezzen a saját feladatához szükséges kapaszkodókkal.
Valós ügyfélhelyzeteken, döntéseken és elakadásokon keresztül feltárjuk, hogyan működik ma az értékesítés, és hol vannak eltérések vagy hiányzó kapcsolódások.
A vezetőkkel és az érintett kollégákkal együtt kialakítjuk azokat az elveket, szabályokat és folyamatokat, amelyek a saját cégetek működéséhez illeszkednek.
A kialakított logikát konkrét helyzeteken ellenőrizzük, összehangoljuk az egyes területeket, és tisztázzuk a felelősségeket.
A végleges működést egy használható Sales Playbookban foglaljuk össze, amely támogatja a napi munkát, a vezetést és az új kollégák betanítását.
A közös munka nem egy előre elkészített sablon kitöltése. A keretrendszer a cégetek valós helyzeteire, ügyfeleire és működésére épül.
Az értékesítési működési keretrendszer kialakítása különösen indokolt lehet, ha:
Kevésbé illeszkedik a szolgáltatás ahhoz a helyzethez, amikor:
Nagy Ákos vagyok, a Fenntartható Sales alapítója.
Több mint tíz év B2B értékesítési és üzletfejlesztési, valamint több mint öt év vezetői tapasztalattal segítek magyar vállalkozásoknak rendszerezni az értékesítésük működését.
Dolgoztam egyéni értékesítőként, sales vezetőként és országos B2B üzletág felépítésén. A közös munka során gyakorlati, a mindennapi működésben használható kereteket alakítunk ki.
Kajdi Péter vagyok, Piacépítész.
Több mint 13 évnyi széleskörű tapasztalattal rendelkezem különböző iparágakban, ahol üzletfejlesztési, értékesítési és stratégiai tervezési készségeimet csiszoltam.
Az értékesítés operatív oldalát képviselem a közös munkában, biztosítva, hogy a kialakított rendszer a mindennapokban is jól használható lesz
Válaszolj néhány rövid kérdésre. A megadott információk alapján személyesen átnézzük, hogy az értékesítési működési keretrendszer kialakítása releváns következő lépés lehet-e számotokra.
